ステーキを売るな、シズルを売れ

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たなかです。

ステーキを売るな、シズルを売れ！

というはなしです。

シズルというのは、ステーキを焼いたときの、

ジュージューという肉汁音のことです。

これは、「ホイラーの５公式」の１つです。

ホイラーの５公式は、

１．ステーキを売るな、シズルを売れ

２．手紙を書くな、電報を打て

３．花を添えて言え

４．もしもと聞くな、どちらと聞け

５．吠え声に気をつけよ

の５つで、顧客心理を表したものです。

１．ステーキを売るな、シズルを売れ

これは、「モノを売るな、コトを売れ」

ということです。

ステーキというモノを売るのではなく、

シズルが鼻や耳を刺激して連想される、

ステーキを食べることで得られるコト、

満足感とか満腹感、しあわせ、優越感、

思い出、そのときの会話や雰囲気などの

イメージに価格以上のメリット（価値）

を感じたとき、人は行動するのです。

何かを売る時、そのもの自体より、

それを手に入れた後の「しあわせ」

を売るということです。

２．手紙を書くな、電報を打て

これは、ダラダラと長く説明するより、

「キャッチコピーで惹きつける」

ということです。

まさに、この５公式がそうですね。

はじめに、インパクトを与えてから、

惹き付けて、詳しい説明をはじめる。

というのが、お客様の聞く耳を持たせる

方法になるのです。

メルマガの件名にもあてはまりますね。

３．花を添えて言え

これは、プラスαでイメージアップをする。

ということです。

「東大生社長」というよりも、

「現役女子東大生社長」のほうが、

はるかに、反応はよいですよね。

「Ａさんの素顔」よりも、

「ついに公開！あのＡさんの素顔」

の方が、見たくなりますよね。

４．もしもと聞くな、どちらと聞け

これは、「選択肢はコチラが決める」のです。

何かを売る時には、商品を２つ用意します。

というのは、お客様に「買う・買わない」の

選択肢をさせないということです。

商品が１つだと、お客様は、

「買うか、買わないか」で悩みます。

商品を２つ用意しておくことで、

「ＡとＢのどちらにしますか？」

という、買うことが前提のはなしが出来ます。

お客様は、自分で選びたいと思っています。

なので、選択肢をあらかじめ用意することで、

結果は大きく変わってくるのです。

５．吠え声に気をつけよ

これは、単調に語るな、語り口調に強弱をつけ、

感情に揺さぶりをかける。ということです。

人は、感情の生き物です。

感情を揺さぶることで、行動を起こしやすく、

することができるのです。

ステーキを売るな、シズルを売れ！

ということを覚えておいてください。

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