商売では、○○を理解しましょう

←　おかげさまで上位奮闘中！

たなかです。

今週は、『顧客心理』をテーマに、

【たなか流】の思考をお伝えします。

商売において、顧客心理の理解は必須です。

顧客心理を理解するためには、まず、

人間の本質を覚えておくことが重要です。

人間の本質とは、次の４つです。

１．見ない、信じない、行動しない。

２．快楽を求めて、苦痛を避ける。

３．人は、他人に理解されたい。

４．人は、コンプレックスで動く。

１．見ない、信じない、行動しない。

人は、見ない、信じない、行動しない。

これは、『顧客心理』を理解するうえで、

とても重要な人間の本質です。

『見ない』

人は興味のあるものしか見ません。

興味があったり、気にしていることがあると、

人の脳は、それを意識して見ます。

たとえば、知り合いと数人で街を歩いていても、

興味があることで、いろいろな発見がある人と、

同じものを見ても、何も得ない人に分かれます。

なので、『見させる』ための行動が必要です。

広告でいえば、キャッチコピーやデザイン、

抽象的にいえば、インパクトやパンチ力など、

強制的に『興味を持たせる』ことです。

『信じない』

人は、先入観、固定観念、既成概念で考えます。

なので、新しい考えや見方、とらえ方、

あるいは、新機能や新製品を信じません。

いい変えると、実験台にはなりたくないのです。

なので、『信じさせる』ために必要なのは、

過去の信頼と実績です。出会ったばかりであれば、

そのお客様との信頼はまだないですから、

過去実績の裏付け、証拠が効果的です。

『行動しない』

ここまで来ても、最後の一歩で躊躇します。

迷う理由は、人それぞれですが、

ここで、一番ダメなのが、売り込むことです。

行動をしない一番の理由は、不安です。

不安を抱えたお客様は、行動できません。

その状況で、コチラが推せば推すほど、

より不安が増えて、退くものです。

行動しやすい様に、切っ掛けを準備する。

というように考え方を変化させましょう。

例えば、期間や数量などの限定を明示する。

サービスや付録などの特典を明示する。

完全サポートなどの人的サービスをつける。

などにより、見込み客の背中を押してあげる。

ことができれば、行動するのです。

お客様の背中をうまく押してあげるのが、

優秀な商売人なのです。

人は、見ない、信じない、行動しない。

この本質を、覚えておいてください。

＜明日につづく＞

←　クリックお願いします