○○もつけておきますか？

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たなかです。

『フロアマットもつけておきますか？』

営業マンが今、まさに契約書にハンを押した

車の購入者にはなしかけます。

今日は、昨日に引き続き、購買の心理学です。

昨日のアップセル、クロスセルに似たものが、

テンションリダクションです。

人は、緊張の糸がいったん途切れると、

正常な判断が出来なくなります。

たとえば、車のような高いものを買うとき、

人は、極度に緊張します。

自分の選択には間違いがないか？

本当にこの車でよいのだろうか？

など、いろいろなことを考えます。

そして、自問自答がひととおり終わると、

契約書にハンコを押し、契約完了。

かというと、実際は違います。

で、今日のはなしは、ここからなのです。

ハンコを押した契約書を片手に、営業マンは、

『フロアマットもつけておきますか？』

『撥水コーティングはどうですか？』

『万一の為に、予備の○○は・・・？』

などと、車の値段から比べると、

圧倒的に安いオプションをすすめます。

そして、それぞれを契約書に追加します。

車の購入を決めた人は、おもしろいほど、

素直に受け入れます。

これが、テンションリダクションです。

『車を買う』という緊張から開放されて、

正確な判断や的確な選択が出来ない。

という状態に陥るわけです。

腕のいいといわれるセールスマンは、

この手法を良くつかいます。

これもまた、人間心理の盲点をついた、

セールステクニックなのです。

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