○○もつけておきますか?
2014年5月6日
たなかです。
『フロアマットもつけておきますか?』
営業マンが今、まさに契約書にハンを押した
車の購入者にはなしかけます。
今日は、昨日に引き続き、購買の心理学です。
昨日のアップセル、クロスセルに似たものが、
テンションリダクションです。
人は、緊張の糸がいったん途切れると、
正常な判断が出来なくなります。
たとえば、車のような高いものを買うとき、
人は、極度に緊張します。
自分の選択には間違いがないか?
本当にこの車でよいのだろうか?
など、いろいろなことを考えます。
そして、自問自答がひととおり終わると、
契約書にハンコを押し、契約完了。
かというと、実際は違います。
で、今日のはなしは、ここからなのです。
ハンコを押した契約書を片手に、営業マンは、
『フロアマットもつけておきますか?』
『撥水コーティングはどうですか?』
『万一の為に、予備の○○は・・・?』
などと、車の値段から比べると、
圧倒的に安いオプションをすすめます。
そして、それぞれを契約書に追加します。
車の購入を決めた人は、おもしろいほど、
素直に受け入れます。
これが、テンションリダクションです。
『車を買う』という緊張から開放されて、
正確な判断や的確な選択が出来ない。
という状態に陥るわけです。
腕のいいといわれるセールスマンは、
この手法を良くつかいます。
これもまた、人間心理の盲点をついた、
セールステクニックなのです。